Das Bankengespräch
Was ist wichtig bei den Beziehungen zur Bank?Banken gewähren in der Regel solchen Betrieben Kredite, die mit hoher Wahrscheinlichkeit in Zukunft in der Lage sein werden, Zins und Kapital zurückzuzahlen sowie die notwendigen Unterhalts- und Abschreibungsaufwendungen zu tätigen.
Die Bank führt für jeden Kreditnehmer und jeden Antragsteller eine sogenannte Bonitätsprüfung durch. Diese beinhaltet die Prüfung der Kreditwürdigkeit und der Kreditfähigkeit.
Neben der guten Finanz- und Ertragslage des Betriebes (= Kreditfähigkeit) ist für die Bank ebenso wichtig, dass sie Vertrauen in den Kreditnehmer haben kann (= Kreditwürdigkeit). Der Unternehmer kann das Vertrauen der Bank fördern. Dazu stehen ihm zum Beispiel folgende Mittel zur Verfügung:
Þ Er pflegt laufend gute Beziehungen zur Bank:
- Persönliche Kontaktpflege mit Kommerzberater der Bank: Regelmässige Besprechungen und Grundsatzgespräche, evtl. Einbezug seines Treuhänders
- Offene, transparente Information über Jahresabschlüsse, den aktuellen Geschäftsgang sowie Zukunftserwartungen.
- Bei Investitionsplänen jeweils Bank rechtzeitig in Überlegungen mit einbeziehen.
- Durch Bank periodisch neue Finanzierungsvarianten, Lösungen in Zahlungsverkehr, Geldanlagen usw. vorschlagen lassen.
Þ Er weiss, was die Bank von einem guten Darlehensnehmer erwartet.
Þ Kreditbegehren werden mit einwandfreien und klaren Unterlagen dokumentiert. (z.B. mit einem Businessplan)
Unterlagen, die zu einem Kreditgespräch mitzunehmen sind
Falls bisher kein Businessplan erarbeitet werden konnte, so ist es empfehlenswert, zu einem Kreditgespräch mit der Bank folgende Unterlagen mitzubringen:
Þ Darstellung des Projektes, für das ein Kredit gewünscht wird (Vertragsentwürfe, Pläne, Kostenschätzungen, Offerten usw.)
Þ Weitere Unterlagen:
- Bilanz und Erfolgsrechnung der vergangenen drei Jahre (evtl.
kommentiert durch Treuhänder oder Revisionsstelle)
- Budget des laufenden Geschäftsjahres und Planerfolgsrechnung für die folgenden zwei bis fünf Jahre
- Angaben über vorhandene Eigenmittel, den Kapitalbedarf und die Finanzierung des gesamten Projektes
- Angaben über die Art, Höhe und Laufzeit des gewünschten Kredites
- Angaben über die Tragbarkeit des geplanten Projektes
- Vorschläge für eine allfällige Sicherstellung des Kredites
- Stellenplan für den gesamten Betrieb
- Lebenslauf und Ausbildungsunterlagen für die Schlüsselpersonen im Betrieb
Þ Weitere Angaben (z.B. für Präsentation vorbereiten):
- Strategische Bedeutung des Projektes für die Unternehmung
- Marktverhältnisse, Kundengruppen, Konkurrenz/Wettbewerb
- Kalkulationsgrundlagen
- Risikobetrachtungen
- etc.
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Zwölf Tips für Bankengespräche Þ Legen Sie Ihr Projekt - wenn möglich - mindestens zwei Banken vor. Þ Überzeugen Sie sich, dass Ihr Gespräch auf der richtigen Stufe innerhalb der Bank angesiedelt ist. Þ Versorgen Sie Ihre Ansprechpartner rechtzeitig mit Ihren Unterlagen (mindestens eine Woche vor dem Gespräch). Þ Bankengespräche sind Chef-Sache und lassen sich nicht delegieren. Þ Prüfen Sie vor dem Gespräch, wer Sie an das Gespräch begleiten soll (Treuhänder, kaufm. Leiter, Revisor, Berater usw.). Þ Erstellen Sie eine Traktandenliste für das Gespräch. Welche Themen, wie viel Zeit, welche Unterlagen? Þ Formulieren Sie sich die Ziele, welche Sie mit dem Gespräch erreichen wollen. Þ Bleiben Sie während des Gespräches ruhig und sachlich, auch wenn die andere Partei nicht Ihrer Meinung ist. Þ Sprechen Sie offen über Problembereiche und kritische Punkte. Þ Halten Sie Zwischenergebnisse fest und stellen Sie sicher, dass Ihr Gesprächspartner die Botschaft verstanden hat. Þ Legen Sie das weitere Vorgehen fest (wer macht was, bis wann, mit welchen Mitteln?). Þ Erstellen Sie über das Gespräch ein Protokoll oder eine kurze Aktennotiz mit den wichtigsten Ergebnissen des Bankengesprächs. |
Quelle: In Anlehnung an Visura (1996)
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